Vertrieb in Corona-Zeiten: Armin Specht im Interview

23.04.2020

Hören Sie rein oder lesen Sie weiter unten im Text, wie Armin Specht die jetzige Situation als Vertriebler erlebt und mit welchem Blick er in die Zukunft schaut.

 

 

N.J.: Heute sitze ich hier gemeinsam mit Armin Specht. Bzw. jeder sitzt vor seinem Bildschirm zu Hause im Home Office. Armin ist Senior Key Account Manager bei lichtbasis und verhilft seinen Kunden aus dem Bereich Shop/Retail zu individuellen Lichtlösungen. Seit 2011 ist Armin an Bord und hat wahrscheinlich auch noch keine Zeiten wie diese erlebt. Oder, Armin?

A.S.: Hallo, Nadine, ja das ist richtig. Eine völlig neue Situation, wie für jeden anderen auch. Ich habe zwar schon einige Erfahrung im Vertrieb, aber diese Situation mit der Corona-Krise ist grundlegend anders. Das Jahr ging ganz normal los, ich hatte sehr gute Gespräche, auch auf der EuroShop. Ich habe die ersten Monate sehr viel zu tun gehabt, war bei 120 % Auslastung. Mit dieser Corona-Krise, die sich dann kurz angedeutet hat, für zwei, drei Wochen, kam dann doch Mitte März der große Schock, der erst einmal alles hat erstarren lassen.

N.J.: Die EuroShop haben wir damals noch mitgenommen, die Light+Building wurde dann abgesagt, es ging dann also ganz schnell in die Brüche sozusagen. Jetzt würde mich interessieren: Du musst natürlich trotzdem mit deinen Kunden Kontakt halten, du musst sehen, wie hältst du die Beziehungen aufrecht – wie machst du das momentan?

A.S.: Ja, richtig. Ich bin es gewöhnt, im Home Office und selbstständig zu arbeiten. Ich habe sonst sehr viele persönliche Kundenkontakte, seit vier Wochen, seitdem die Corona-Krise in der Form in Deutschland den Stillstand verursacht hat, hat noch kein persönlicher Termin stattgefunden und es gibt auch dort ein Umdenken. Ich muss auch sagen, die ersten Tage war es gewissermaßen ein Loch, in das man hineinfällt und auch die ersten Kundenkontakte, die dann kamen, waren erst einmal frustrierend, weil auch die Kunden in einer neuen Situation waren. Viele Geschäfte meiner Kunden waren geschlossen von heute auf morgen, viele sind in Kurzarbeit. Das musste man erst einmal verdauen, aber dann habe ich doch gemerkt, das Leben geht weiter und man kann den Kundenkontakt immer noch halten. Wir haben ja Gott sei Dank heutzutage auch in Deutschland schon an vielen Stellen ein ordentliches Internet, leider nicht überall, aber ich habe jetzt seit zwei Jahren ein gutes Internet und kann auch den Kontakt zum Kunden zumindest über diese Linien aufrechterhalten.

N.J.: Das ist viel wert, das merke ich auch, wenn dann eine Besprechung stockt und das WLAN einen im Stich lässt. Jetzt sind wir aber in einer speziellen Branche unterwegs, wir verkaufen Licht, du hauptsächlich Lichtlösungen für Shopkunden. Jetzt frage ich mich, wenn du sagst, Online-Meetings – schön, dass wir diese Funktion haben - inwieweit kannst du denn eine Lichtlösung virtuell, also online verkaufen? Geht das? Wo stößt du vielleicht auch an deine Grenzen?

A.S.: Im Moment glaube ich noch, dass es nicht wirklich geht, Licht nur online zu verkaufen. Aber auch da lerne ich sicherlich noch dazu. Momentan sehe ich natürlich die Notwendigkeit, dass man Licht auch zeigen muss. Man kann sicherlich das ein oder andere Beratungsgespräch per Telefon, per Videokonferenz führen und per Schriftwechsel. Letztendlich muss der Kunde das Licht auch sehen und wahrnehmen und das stellt uns vor einer Herausforderung in den nächsten Wochen und Monaten, wie wir das dem Kunden rüberbringen. Erste Termine habe ich in der nächsten Zeit. Dort muss ich mich auch umstellen hinsichtlich Hygiene, Mundschutz, bei längeren Anreisen Hotelunterkünfte etc. Das sind alles neue Erfahrungen, die wir jetzt sammeln werden. Ich bin gespannt, wie wir damit klarkommen, aber ich bin zuversichtlich, dass wir das meistern gemeinsam mit unseren Kunden, zu denen ich häufig langjährige, partnerschaftliche, teilweise freundschaftliche Kontakte pflege. Ich sehe in der Krise auch große Chancen, auch für unsere Kunden, für unseren stationären Handel, zu dem ich sehr verbunden bin, dadurch, dass ich diesen Bereich seit vielen Jahren beleuchte. Vielleicht lernt auch der Endverbraucher die Bedeutung des stationären Handels, gerade jetzt merken doch viele, wie schön es ist, in der Stadt shoppen zu gehen, zu flanieren, sich beraten zu lassen. Wenn dann noch der stationäre Handel lernt, einen intelligenten Mix zu finden zwischen Online-Präsenz und dem stationären Handel, dann glaube ich, sind das auch große Chancen für unsere Kunden und damit auch für uns.

N.J.: Die Umstellung ist natürlich für alle Branchen hart, für die einen mehr, für die anderen weniger, weil sie schnell reagieren können. Du hast gerade von Chancen gesprochen. Wenn du jetzt in die Zukunft blickst, mit welchem Gefühl gehst du da rein? Wie bist du gerade eingestellt?

A.S.: Ich bin, ehrlich gesagt, durchaus positiv eingestellt. Ich glaube daran, es wird mit Sicherheit einige harte Einschnitte geben, es wird auch den einen oder anderen Kunden treffen, den einen oder anderen Wettbewerber treffen. Es wird eine gewisse Marktbereinigung stattfinden. Aber ich bin überzeugt, es wird auch Licht nach der Krise benötigt und es wird auch einen stationären Einzelhandel nach der Krise geben und von daher glaube ich an unsere gemeinsamen Chancen, die wir und unsere Kunden haben. Wenn wir uns jetzt richtig aufstellen. Ich hatte die letzte Zeit Gelegenheit, mich ein wenig neu zu sammeln, durch die etwas geringere Auslastung auch Kräfte zu tanken und von daher glaube ich fest daran, dass es nicht mehr in diesem Jahr, aber im nächsten Jahr viele Projekte geben wird, die jetzt aufgeschoben wurden, die dennoch notwendig sind. Es wird ein Wachstum nach der Krise kommen und darauf müssen wir uns vorbereiten. Wir stellen zurzeit unser EDV-System um, das können wir jetzt auch in Ruhe verfolgen. Ich bin absolut positiv, was die mittelfristige Zukunft betrifft. 

N.J.: Das ist schön zu hören. Licht braucht schließlich jeder, wenn es dort wieder den Anschub gibt…

Ja, dann an der Stelle: Vielen Dank für das Interview, Armin, und vor allem vielen Dank auch für die persönlichen Einblicke, die du gegeben hast.

A.S.: Gerne, ich danke dir auch für dieses Gespräch und wünsche dir alles Gute. Ich wünsche auch unseren Kunden alles Gute – und hoffentlich bis bald.

N.J.: Dem schließe ich mich an. Danke, bis bald. Ciao.

A.S.: Ciao.

 

Interview: Nadine Johl, Junior Marketing Manager, lichtbasis